厚壁無縫鋼管廠：沙鋼就杭州部分鋼貿易商“公開信”答記者問

沙鋼銷售部門有關負責人

就杭州部分螺紋鋼貿易商“公開信”答記者問

3月8日開始，杭州、成都等地區鋼材市場出現鋼貿商向沙鋼、攀鋼等鋼企發布“公開信”等形式提出“追補”鋼材銷售差價的現象，引起行業內外廣泛關注，如今事情雖逐漸平息，但一時間眾說紛紜，莫衷一是。為了解問題的來龍去脈，是非曲直，還原事實真相，探究如何在目前嚴峻市場形勢下，進一步維護好廠商之間風雨同舟戰略合作關系，促進鋼材市場健康有序發展等議題，日前，中國冶金報記者專程對沙鋼集團銷售部門有關負責人進行了一次訪談。

記者：請問沙鋼產品定價的基本原則是什么？

沙鋼銷售：沙鋼一貫秉承“長期合作、互利雙贏、風險共擔”的經營理念，與廣大貿易商、直供戶建立堅實、友好的供求合作關系。每年年初，沙鋼都與廣大貿易商在自愿、平等的基礎上簽訂《年度經銷協議》，以契約形式確立雙方的合作模式，包括產品的定價機制。

按照市場慣例，沙鋼螺紋鋼實行“旬定價”，即每旬初根據當時市場實際走勢和鋼廠實際生產成本等因素綜合測算并公布當旬出廠價格。同時，沙鋼螺紋鋼貿易商在按時按量完成計劃的前提下，能夠在出廠價格的基礎上得到每噸110元的銷售返獎。

從行業比較來看，沙鋼螺紋鋼定價模式適度、合理，充分體現“緊貼市場”原則并被廣大貿易商長期認同采納。在鋼材市場社會需求比較高的年份，應該說生產企業和經銷商都同步取得了較好的經濟效益。經銷商與沙鋼的合作中實力由此不斷壯大，出現不少身價超百萬、千萬、億萬的經營者。同時也就像鋼企一樣，有的企業在市場競爭中由于判斷失誤、過渡擴張以及經營不善等而被淘汰，這就是市場競爭優勝劣汰的基本法則。

近年來，鋼鐵行業進入微利時代，鋼材市場跌宕起伏，包括沙鋼在內的鋼鐵生產企業必然要以生產成本的實際構成、產品質量品牌和市場引領地位以及對市場的預期等綜合分析，基本上以能夠維持“微利或微虧”作為鋼材定價的主要依據和原則。

記者：沙鋼與經銷商確定今年2月份螺紋鋼的定價情況和定價依據是什么？

沙鋼銷售：根據1月份市場實際情況，沙鋼制定2月份價格政策，螺紋鋼產品出廠基價4050元/噸，定價主要依據：

一是市場宏觀依據。1月份，受PMI、GDP等宏觀經濟數據明顯回升、2013年城鎮化建設力度預期加大、股市和期貨大幅上漲及鋼材庫存持續低位等諸多利好因素影響，各大類鋼材產品市場價格整體延續12月份的震蕩上漲走勢。加上對3月份全國“兩會”利好政策的預期，各大鋼廠、貿易商、終端客戶均對節后鋼價走勢較為樂觀。

二是現貨走勢依據。截止1月31日，沙鋼螺紋鋼杭州市場成交價上漲至3830元/噸。而沙鋼當時1月下旬出廠價是3850元/噸，扣除110元/噸的銷售返獎，實際出廠結算基價僅3740元/噸，低于市場90元/噸，貿易商盈利豐厚。

三是期貨走勢依據。作為現貨價格的風向標，1月31日螺紋鋼期貨主力合約價格飆升至4180元/噸，相比12月末上漲196元/噸；熱卷板電子盤主力合約收盤價4219元/噸，全月漲幅同樣達到200元/噸。資本市場方面，上證指數1月份同樣出現大幅飆升，全月漲幅達到116點。可以說，沙鋼價格的定位，順應了當時整體的市場趨勢和氛圍。

四是鋼廠生產成本依據。1月份以來，大宗原輔材料價格呈現震蕩上漲走勢。截止1月31日，礦粉的普氏指數漲至153美元/噸，較12月底上漲10美元/噸；二級焦采購到廠價1750元/噸，上漲100元/噸。按此測算，1月底沙鋼螺紋鋼生產成本達到3898元/噸，較12月底成本上漲194元/噸。

必須指出的是，沙鋼2月份名義出廠價格4050元/噸，扣除給予經銷商的110元/噸銷售返獎，未計算補差之前的實際出廠價格折合3940元/噸，實際上已處于鋼廠成本線邊緣。而按照“我的鋼鐵”第三方資訊機構公布的價格測算，2月份沙鋼螺紋鋼杭州市場銷售均價約為3915元/噸。3月1日沙鋼出臺價格政策，在完成2月份計劃的前提下對貿易商2月份計劃再補差價100元/噸。貿易商2月份螺紋鋼實際結算價格降低至3840元/噸，低于2月杭州市場均價，而鋼廠卻實際虧損約58元/噸。

在當前嚴峻復雜的市場環境下，沙鋼圍繞成本線“微利微虧定價”，完全符合與廣大貿易商“收益同享、風險共擔”的經營理念。在鋼廠和鋼材貿易商均已處于盈虧平衡點邊緣的基本格局下，鋼廠的經營情況有盈、有虧、也有平，鋼材貿易商同樣如此。所以說，有輿論稱沙鋼“脫離市場機制定價”的說法是毫無道理更是不負責任的。

記者：多年來鋼企對經銷商采取返獎補貼，沙鋼是如何實施的？杭州鋼貿商認為追補不到位，到底是怎么一回事？

沙鋼銷售：我們認為，市場經濟就是優勝劣汰的競爭經濟。無論從事何種經貿行業，都有市場風險，不可能穩賺不賠。近年來，針對市場復雜多變，沙鋼為了盡可能維護廣大鋼材經銷商的利益，強化激勵機制，促進共同發展，采用對完成銷售計劃的鋼貿商實施返獎補貼獎勵政策，螺紋鋼的固定獎勵額度是每噸110元。

應該指出的是，“返獎”實際上是鋼廠對經銷商的保護政策。而所謂“補差”，是在鋼材市場面臨嚴重困難等“非常時期”，鋼廠對經銷商已經銷售產品價差的一種特殊補貼，即便“補差”，也應該兼顧廠商雙方利益，體現風險共擔；但“補差”執行得不恰當時，會造成低價拋售等擾亂市場經營秩序等現象。據了解，中鋼協一直是不主張這種過度“補差”，這會引起市場、貿易商和鋼廠之間的惡性競爭。

杭州鋼貿商此次提出今年2月份市場銷售價格“倒掛”問題后，沙鋼不僅對2月份的螺紋鋼每噸110元的返獎補貼兌現，同時考慮到2月份貿易商對市場走勢判斷失誤，盲目惜售，市場價格下跌實際情況，除了按規定予以每噸螺紋鋼110元的返獎外，同時還給鋼材經銷商每噸100元補差，與此同時，沙鋼還對完成2至3月份螺紋鋼計劃量的經銷商，首先按照3月上旬完成的計劃量補差200元/噸，3月上旬沙鋼螺紋鋼的實際價格為3690元，應該說基本彌補了杭州市場當月的價格差。

在市場形勢嚴峻的新情況下，沙鋼定價的立足點就是能夠微利，但發了“補貼”后已經變成微虧了，所以說對杭州經銷商“補貼不到位”是沒有道理的一面之詞。

記者：請介紹一下沙鋼今年3月上、中旬螺紋鋼產品的定價情況。

沙鋼銷售：沙鋼充分考慮維護企業與鋼貿商的友好合作關系，共度時艱，根據2月底3月初鋼市發生變化情況，迅速作出了“下調3月中旬出廠價格”的反應。3月11日，沙鋼出臺的3月中旬建材出廠價格政策顯示，在3月上旬價格基準上螺紋鋼價格下跌250元/噸，高線價格下調100元/噸，盤螺價格下跌100元/噸。現螺紋鋼3800元/噸、高線3900元/噸、盤螺3900元/噸。

特別要指出的是，早在3月1日，沙鋼根據市場情況按時出臺政策，明確提出在經銷商完成計劃的前提下，對2月份價格補差100元/噸。而杭州經銷商封“公開信”發布的日期是3月8日，所以絕不存在一些媒體主觀臆斷的“被迫降價”等說法。必須說明的是，沙鋼產品價格制定的機制是明確的、合理的；沙鋼與廣大貿易商互利共贏風險共擔的合作理念是一貫長效的。

其實，受進口鐵礦石、焦煤等原料漲價的影響，今年2、3月份沙鋼生產建筑鋼材的銷售價格與成本價同樣出現虧損“倒掛”，如果能夠“換位思考”，那么鋼鐵生產企業的實際虧損誰來補貼？指望向礦山等原材料企業追溯嗎？顯然是不可能的。鋼貿商將“倒掛”全部價差推向生產企業買單，似乎有失合作雙方利益共享風險共擔的原則。

記者：所謂“經銷商今年2月因鋼廠價格倒掛而嚴重虧損”以及“經銷商停售沙鋼產品”的說法的實際情況是什么？

沙鋼銷售：2月份經銷螺紋鋼出現虧損原因是錯綜復雜的，有宏觀經濟大環境影響的基本原因，也有對市場預期判斷不夠精準的原因，特別是與銷售節奏把握不當有關系。

近期，有一些媒體報道稱，“貿易商二月份因鋼廠價格倒掛而嚴重虧損”有失公允。此說法通過上述對2月份貿易商實際采購結算價格的測算而不攻自破。我們了解到的實際情況是，部分貿易商過于看好今年首季鋼材市場，有意囤積貨物，賭漲行情，希望等待春節后建筑鋼材價格進一步上漲出手，以至于“冬儲”鋼材惜售，判斷失誤進而錯過了鋼材價格達4000元以上高位時銷售平倉的更佳時機，也錯過了今年春節后鋼材期貨幾波沖到4300元高位可以對沖避險的時機。當市場實際價格走勢下跌時，還在盲目看漲，大量物資積壓待售，造成虧損，而那些緊跟沙鋼銷售政策，按期提貨銷售并用好避險工具的貿易商，則完全有機會實現盈利。

至于還有一些媒體報道稱“貿易商停售沙鋼產品”，此情況也有悖事實。事實上本次“聯名發函”的杭州貿易商僅為20來家，占沙鋼客戶總量的比例不足2%。況且通過了解，95%以上“聯名發函”的貿易商并沒有中斷與沙鋼的供貨關系。據統計，截至3月末，“聯名發函”貿易商中，僅有1家未執行提貨計劃。沙鋼一季度各大類產品均能實現產銷平衡，內銷和出口業務均在穩健開展，但利潤空間仍然被大大壓縮，甚至到虧損邊緣。

記者：您認為出現杭州經貿商發“公開信”的背景是什么？是否對沙鋼生產經營產生負面影響？

沙鋼銷售：原因當然是復雜的，有近年來鋼材市場一直比較低迷企業效益不理想的大背景，也有經銷商的心態問題。有的經銷商認為今年春節后鋼市會大漲，為效益更大化就惜售，對市場預期判斷失誤，結果錯過出貨更佳時機，其后果不可能全部讓鋼廠來承擔。

我們認為，目前廠商都處于微利微虧之際，要想暴利決不可能，經銷商一般每噸鋼材能夠賺10元--30元已經不容易了。不要忘記，整個鋼鐵行業2012的噸鋼平均盈利僅區區26元。只有正確面對當前形勢和現實，放平心態，才能共同突圍。鋼鐵企業已經瀕臨全行業大面積虧損狀況，怎么能保證經銷商每次交易都有利潤呢？鋼鐵企業怎么能承擔保險公司、擔保公司的責任呢？

有贏有虧的情況不僅目前比較突出，而且必將長期存在。近三年來，鋼鐵企業和鋼材經銷商都有虧損也有贏利，假如對市場走勢判斷失誤，把握不當就會虧損。以鋼鐵企業為例，2012年市場形勢異常艱難，有的嚴重虧損，有的盈利，但盈利企業肯定少于虧損企業，這已經形成一個新趨勢，要想穩賺不賠，除非離開鋼鐵行業。

沙鋼建廠38來，堅持科技領航，誠信經營，實現創新發展，已經形成工藝裝備大型化、生產經營規模化、品種質量高新化、市場領域國際化、鋼鐵物流現代化等綜合優勢，沙鋼品牌連年進入世界品牌“方陣”，核心競爭力不斷增強。我們沙鋼的用戶需求量與實際生產能力的比例是1.5比1，國內國際上的客戶上千家，不會在市場出現新的變化而造成產銷失衡。杭州經銷商發出的“公開信”對沙鋼沒有絲毫影響，沙鋼一如既往聚精會神抓好生產經營管理，充分發揮好企業優勢，穩定和拓展全國各地市場。今年一季度，沙鋼產品依然是供不應求，實現高水平的產銷平衡，產銷率達。

記者：您如何評價多年來沙鋼與銷售商之間的關系，下一步將如何加強雙方合作？

沙鋼銷售：沙鋼始終認為，鋼鐵生產企業和鋼貿商是唇齒相依休戚與共的利益共同體，是魚水不可分離的命運共同體。沙鋼作為創新型企業、世界500強企業，始終堅持“客戶的利益就是沙鋼的利益”的經營理念。

長期以來，沙鋼與包括杭州在內全國各地乃至世界許多的鋼貿商結成了良好的戰略合作關系。目前沙鋼優質線材、熱卷板、寬厚板、螺紋鋼等國內戰略合作鋼貿商達與直供戶達到1200多家，國外戰略合作經貿商200多家。

多年來，沙鋼憑借優質產品、企業品牌、誠信經營在國內外市場上產生廣泛影響力，鋼貿商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發展壯大。2008年，世界金融危機爆發，我們沙鋼與鋼貿商患難與共，抱團取暖，正因為沙鋼生產經營穩健發展，使得當年沒有一家沙鋼鋼貿商倒閉歇業，這是沙鋼與鋼貿商風雨同舟的成功范例。盡管發生“公開信”這一插曲，我們沙鋼十分珍惜包括杭州地區在內的廣大經銷商的友誼和合作，對他們的訴求和建議表示理解，對他們繼續銷售沙鋼產品表示感謝！

歷史的經驗證明，在目前步履維艱的市場環境下，鋼鐵企業和鋼貿商如果同室操戈勢必兩敗俱傷，必須做到同舟共濟，開拓進取，相互理解，加強溝通，換位思考，進一步構筑好優勢互補共進雙贏的利益共同體，維護好健康有序的鋼材市場秩序，方能夠共度難關，因為這是我們應對挑戰和考驗的選擇。

記者：請問沙鋼在創新鋼貿機制拓展市場營銷上有何新的思路？

沙鋼銷售：首先，我們將堅持誠信經營，共同發展的原則，通過密切溝通，信息共享，優化機制等途徑繼續維護好包括杭州在內的國內外鋼貿商的長期友好合作關系，攜手共進，攻堅克難，實現共同發展。同時要通過市場手段優化整合鋼貿商群體結構，優勝劣汰擇優發展新的經貿戰略合作伙伴；二是要進一步創新思路，拓展視野，創新機制，探索新的營銷模式，面向全國布設銷售網點，開拓網點銷售、加工銷售等渠道，進一步增加沙鋼產品的直供平臺，努力實現產品與市場終端客戶“零距離”對接，3至5年內使得沙鋼優質鋼材的直供比例達到60-70%；三是充分發揮沙鋼品牌、優質產品、區位物流等獨特優勢，進一步加大鋼材產品的出口力度，實現國內國外兩個市場一起抓，為企業生產經營穩健發展提供新的保證。